<마케팅 설계자-러셀브런슨> 서문요약, 주요 내용, 느낀점

좋아하는 유튜버가 홍보하는 것을 보고 이 책을 읽어야겠다는 생각을 강력하게 하게 되었다. 조각일을 하는 나보다 필라테스샵의 운영을 고민하는 와이프에게 도움을 줄 수 있지 않을까? 하는 마음에 이 책을 온라인에서 바로 주문하였다. 며칠 후 책을 받고 기쁜 마음에 쭉 읽어나갔다. 두꺼운 책이라 하루에 읽지 못했지만 틈틈이 읽어나갔다. 이 책은 목표를 가지고 읽어나가면 무수한 아이디어를 주는 책이다. 다 읽지 못한 상태에서도 여러 사람에게 추천하게 되는 책이었다.

 

서문요약

나는 책을 읽을 때 서문을 열심히 본다. 서문을 보면 작가의 의도나 이 책을 쓰기까지의 스토리가 나온다. 작가의 서문은 독자에 대한 친절함이고 서로 대화하기 위한 물꼬를 트는 과정이라고 생각한다. 이 책의 저자 러셀 브런슨은 본인이 마케팅에 관심을 가지게 된 계기와 본인의 경험을 바탕으로 독자에게 도움을 주기 위해 어떤 내용 위주의 글을 적었는지 이야기하고 있다. 러셀은 12살 때부터 정크메일 중독자였다고한다. 어느 날 러셀은 TV에 나온 '신문광고로 돈 버는 방법'에 대한 내용을 보고 그 이야기에 빠져들었다고 한다. 신문광고를 보고 전화를 하거나 물건을 구매하면 또 하나의 광고용 우편물이 오는데 내용인즉슨 뒤에 나올 퍼널의 과거형을 이야기하고 있다. 그리고 그는 또래와 다르게 대학교에 들어갈 때까지 그 광고 우편물을 모았다는 것이다. 대학교 2학년 성인이 되고 TV를 보다가 '온라인에서 웹사이트를 통해 어떻게 돈을 버는지' 행사광고를 접하고 세미나에 참석해 본인이 수집한 정크메일(광고용 우편물)과 같다는 것을 깨닫고 사업을 시작한다. 하지만 자신이 만든 웹사이트의 실적은 저조했고, 여러 해에 걸쳐 성공한 사람들은 만나고 자신이 모방한 것은 빙산의 보이는 일부분이었을 뿐 보이지 않는 것들을 통해서 수익이 창출된다는 것을 깨닫는다. 한마디로 이러한 깨달음을 나누겠다는 것이다.

 

러셀은 이 책을 통해 독자에게 세 가지 차별점을 약속하고 있다.

이 책의 세가지 차별점

1. 아무리 시간이 흘러도 유용한 방법들만 소개할 것이다.

2. 직접 실행해 본 전략들만 가르쳐주겠다.

3. 직관적인 개념 이해와 기억을 돕는 손글씨 그림을 곁들였다.

 

 

주요 내용

이 책은 크게 4가지로 나눠서 이야기하고 있다.

&

1. 공식 이해하기

2. 퍼널 설계하기

3. 스크립트 쓰기

4. 퍼널 완성하기

 

이 책을 읽을 때 1번 이 가장 중요한 것 같다. 그리고 나머지는 쭉 훑어보고 본인의 사업에 적용시킬 때 직접 참고하면서 보면 된다. 한마디로 2.3.4는 예시라고 보면 된다.

 

1. 공식 이해하기에는 secret 8가지로 다시나 눠서 이야기하고 있다.

 

secret 0. 퍼널이란 무엇인가?

퍼널이란 '깔때기'란 뜻으로 그 쓰임새를 생각하면 이해하기 쉽다. 정해진 광고비로 수익을 극대화시키기 위해 구매자를 깊숙이 끌어들이는 구조를 설명하고 있다.

 

secret1. 비밀공식

고객을 구체화시키는 것이다. 가상의 고객 아바타를 만들고 이름, 성별 등을 정한 다음.. 내 상품을 구매할 만한 이유를 가지고 성격, 취미, 가족관계, 고민, 직업 등 최대한 다양한 설정을 한다. 러셀의 경우 시간이 지나가고 보내 내 고객에게 물어보니 내가 설정한 아바타의 특징과 같더라. 그리고 그들이 머무는 곳을 공략하라.

 

secret/span>2. 후크, 스토리, 제안

저자가 가장 중요시하는 개념이다. 고기를 잡을 때 쓰는 낚싯바늘처럼 궁금하게 텍스쳐를 던지고 스토리를 담고 제안을 하는데.. 중요한 것은 물건의 가치보다 더 값어치가 있는 무엇을 스토리에 담으면 그 물건을 구매자가 싸다고 느낀다는 것이다. 설명으로 핸드폰 경매 예화가 나온다.

 

secret3. 가치사다리

상품의 가치와 가격이 비례하는 가치사다리를 만들고 구매자를 단계별로 끌어드리는 구조를 설명한다. 사다리보다는 계단 그림으로 설명해주고 있다.

 

secret4. 매력적인 캐릭터

판매자의 캐릭터를 설정하는 것이다. 책에는 몇 가지 유형의 캐릭터가 예시로 나오는데 연예인이나 유튜버처럼 구매자에게 다가가기 좋은 자신의 캐릭터를 만들고 구매자에게 인간적인 스토리를 보여줘 호감을 얻는다.

 

secret5. 퍼널 해킹

이미 성공한 선구자의 퍼널을 따라 하지 않을 이유가 없다. 성공한 선구자의 퍼널은 실행착오를 다 격고 수정한 퍼널이다. 연구하고 분석해서 내 것으로 만들자.

 

secret6. 퍼널의 일곱 단계

방문자의 온도에 따른 퍼널의 일곱 단계를 알려준다.

 

secret7. 후속퍼널

가치사다리의 각 계단마다 <후크, 스토리, 제안>으로 이뤄진 연속적인 후속퍼널 메일에 대한 설명과 방법을 알려준다.

 

 

느낀 점

책을 읽고 가장 기억에 남는 것은 예화들이다. 남녀 캐릭터를 만든 일화, 600달러에 산 자신의 핸드폰을 경매로 75만 달러에 파는 일화, 감자로켓 판매일화, 어릴 때 레슬링 대회에서 패배 후 분석 공략해서 우승한 일화, 그리고 마케팅 실패와 극복 사례들.. 적절한 예시도 좋았지만 예화들은 생각지도 못했던 가능성들을 많이 끄집어 게 해 주었다. 고객을 구체화하는 방법이라던지, 가치를 끌어올리는 방법 이라던지, 첫 구매로 어떻게 고객을 연속적으로 구매하게 하는지, 광고비의 실질적인 비용을 측정하는 방법이라던지, 나의 캐릭터가 왜 중요한지도 알게 해 주었다.

아쉬운 것은 마지막 클릭퍼널스 닷컴이랄까? 이 프로그램은 아는 곳이다. 약간 다단계처럼 계정을 운영하는... 어쨌든 해외프로그램이라 나에게는 쓰기가 쉽지 않았다. 내 기억이 맞다면 월사용료가 10만 원 정도 했었던 기억이..

그리고 예시의 퍼널이 국내 마케팅이랑 잘 안 맞을 수도 있겠다 싶지만 기본적인 판매 전략이 굉장히 구체적이고 심리적으로 잘 짜여 있다. 원리를 잘 이해한다면 정말 다양한 분야에 적용이 가능할 것 같다.

마케팅의 성공공식이 구체적으로 나와 있지만 러셀은 무조건 성공한다고 말하지 않는다. 오히려 처음은 실패할 것이라고 한다. 중요한 것은 성공할 때까지 자신의 퍼널을 고쳐 나갈 것을 권하고 있다. 요즘 디지털 노마드를 꿈꾸는 분들께는 정말 권장하는 책이다.